چالش ارزشگذاری
هر شخص یا مجموعه ای که وارد یا متقاضی یک معامله تهاتری شده، به دلیلی پایش به این وادی باز شده است. این دلیل می تواند عدم سهولت فروخته شدن کالا، عدم نقدینگی کافی نزد خریداران برای خرید کالا، نبودن مشتری برای پرداخت بهای خدمات و یا دلایل مشابه آن باشد.
فارغ از هر یک از این دلایل، یکی از مهمترین فاکتورهای معاوضه یا تهاتر، ارزشگذاری کالا، ملک یا خدمات در دو طرف معامله است. اگر حتی یکبار تجربه معامله تهاتری و معاوضه داشته باشید، بسیار بعید است که در حین و بعد از معامله، نسبت به توجیه اقتصادی معامله ای که داشته اید، دچار تردید نشده باشید!
اما بیایید از زاویه دیگری به موضوع نگاه کنیم. اول از همه به سراغ دلایل معاوضه یا تهاتری که در نظر داریم برویم.
فرض اول: کالا، ملک یا خدمت ما به فروش نمی رود
به محض اینکه تصمیم به فروش کالا، خدمات یا املاکی میگیریم، اعتبار قیمتگذاری ما به سرعت مشخص می شود. اگر قیمتی که گذاشته ایم بیش از حد پایین باشد، به احتمال زیاد به سرعت معامله ای شکل خواهد گرفت. واضح است که دراین حالت، فروشنده ضرر کرده است.
اما اگر قیمت گذاشته شده به ارزش بازاری آن نزدیک و یا از آن بالاتر باشد، احتمالا فروش با کمی مشکل مواجه خواهد شد. نزدیک بودن به قیمت بازار، ریسک مغلوب شدن توسط رقبا را دارد و بالاتر بودن از قیمت بازار، احتمال سرگرفتن معامله را به شدت پایین می آورد. در هر یک از این دو حالت، به فروش نرفتن آنچه که برای فروش عرضه شده، بطور خودکار از ارزش آن خواهد کاست. اگر در این حالت، مالک کالا یا ملک و یا ارائه دهنده خدمات، خودش قادر به استفاده درآمدزا از دارایی خود نباشد، عملا ارزش دارایی او چیزی در حدود صفر خواهد بود!
فرض دوم: کمبود نقدینگی در بازار
ممکن است قیمت گذاری شما درست باشد، اما خریداران بالقوه، نقدینگی کافی برای پرداخت ارزش مورد ارائه شده از طرف شما نداشته باشند. این حالت نیز، فرقی با ارزشگذاری بالاتر از حد بازاری ندارد. چون هر چقدر هم ارزش منطقی باشد، اگر خریداری نتواند بهای آن را بپردازد، به معنی ارزشگذاری بالاتر از حد یا توان بازار خواهد بود.
فرض سوم: نبود مشتری
این حالت، یک از رایج ترین و محتمل ترین حالاتی است که در فروش می تواند اتفاق بیفتد. اگر ارائه شما برای فروش، مشتری نداشته باشد، یعنی هنوز کسی احساس نیاز به آن پیدا نکرده و در چنین حالتی، ارز شدارایی شما در آن بازار عملا صفر است.
هر یک از سه حالت فوق، باعث می شود که ارزش معاملاتی کالا، ملک یا خدمات ارائه شده از طرف فروشنده، به سمت صفر میل کند؛ هرچند بتوان هنوز ارزش ذاتی برای آن متصور بود. مثلا اگر شما مالک فرضی الماس کوه نور باشید و بخواهید آن را در قبیله ای دورافتاده در جنگلهای آمازون به فروش برسانید، ممکن است حتی موفق به معاوضه آن با یک وعده غذای پخته شده هم نشوید. مردم این قبایل احتمالا درکی از چیستی الماس و کمیاب بودن آن ندارند و نقشی نیز برای ماهیت تزئینی آن قائل نیستند. بنابراین اگرچه ممکن است شما مالک دارایی به ارزش چند صد میلیارد تومان در بازار ایران باشید، اما در بازار قبیله واقع در جنگل های آمازون، شما در واقع مالک هیچ چیز ارزشمندی نیستید!
پس چه چیزی ارزشمند است؟
واقعیت ماجرا این است که ارزش هر دارایی، وابسته به میزان سودی است که آن دارایی می تواند به صاحب خود برساند. این سود می تواند در قالب منافع حاصل از استفاده از آن باشد و یا در قالب مبلغی که از فروش آن بدست می آید. اما این قاعده الزاما در مورد بخشی از آن دارایی صادق نیست. مثلا اگر ارزش هزار مترمربع زمین را 20 میلیارد تومان باشد، یک مترمربع از آن زمین را نمی توان به 20 میلیون تومان فروخت. شاید حتی کسی آن را به 200 هزار تومان هم نخرد؛ چون اساسا استفاده سودآوری برای آن یک مترمربع متصور نیست.
به دلیل مشابه، اگر شما یک جفت کفش کتانی با بهترین برند داشته اید که دست بر قضا، لنگه ای از آن در سفر یا گردشی در طبیعت و یا به هر نحو دیگر گم شده است، لنگه باقیمانده از آن دارای ارزشی کاملا مبهم است. از دید استفاده از آن برای پیاده روی، ارزش آن تقریبا صفر است (مگر اینکه مشکلی برای پیاده روی با کفشهای لنگه به لنگه نداشته باشید!). اما اگر در دنیای فرضیات، کسی پیدا شود که همان لنگه کفش از نوع و سایز یکسان را گم کرده باشد، طبعا حاضر به پرداخت بهایی قابل توجه برای آن (احتمالا تا بهایی حتی بیشتر از نصف ارزش یک جفت از آن) خواهد بود تا بتواند دوباره صاحب یک جفت کفش ارزشمند بشود و در عین حال، پول یک جفت کفش مشابه را هم نپردازد.
در چنین موردی شما چه می کنید؟ دارایی شما که تا ثانیه ای پیش از پیدا شدن این مشتری، ارزشی ناچیز داشت، ناگهان تا قیمتی حتی بیش از نصف یک جفت کفش نو هم افزایش پیدا کرده و اگر جواب منفی به این مشتری بدهید، ارزش آن دوباره و تا پیدا شدن احتمالی مشتری بعدی، صفر خواهد شد.
پس ارزشگذاری به چه دردری می خورد؟
اصلی ترین کاربرد ارزشگذاری دارایی ها، مشخص شدن نقطه اتکایی برای معامله است. این نقطه قیمتی، بطور همزمان مانع از بی مشتری ماندن مورد معامله به دلیل قیمت بیش از حد بالا و یا زیان دارنده آن به دلیل عرضه به قیمتی بطور فاحش پایین تر از ارزش بازاری خواهد بود. اما تصمیم اصلی در معامله به عهده طرفین معامله (خواه نقدی و خواه تهاتری) است.
در حقیقت، این شما هستید که بعنوان طرفین معامله، باید روی ارزشی توافق کنید که در حد قابل قبولی، تامین کننده منافع هر دو طرف معامله باشد. بعبارت دیگر، ارزش بازاری هر دارایی، همان توافقی است که دو طرف معامله با هم انجام می دهند.
پس اگر به دنبال تهاتر خدمات فنی خود با یک ابزار کار، زمین کشاورزی با آهن آلات ساختمانی، و یا یک موتورسیکلت با دستگاه تلویزیون هستید، خیلی در بند قیمت روز دارایی خود نباشید. بیشتر به این فکر کنید که اگر این معامله سرنگیرد، آیا مشتری دیگری برای دارایی شما پیدا خواهد شد؟ و یا در صورت انجام نشدن این معامله، زیان شما با ارزش به ظاهر حفظ شده دارایی برابری خواهد کرد؟
اگر پاسخ پرسشهای بالا را به درستی و دقت پیدا کنید، قطعا با حداقل زیان و چه بسا با حداکثر سود از یک معاوضه یا تهاتر خارج خواهید شد.
♦ تدوین توسط تیم تولید محتوا- چی با چی
