چانه زنی و تکنیکهای آن
نمی شود ایرانی باشی و خاطره ای از کودکی ات نداشته باشی که در آن پدر و مادرت درحال چانه زنی با فروشندگان لباس، لوازم منزل، یا هرچیز دیگری بوده باشند. اصلا انگار چانه زدن در خون ماست!
چانه زنی در تمام جوامع انسانی بعنوان یکی از تکنیکهای معاملات، مورد استفاده است. ریشه ان هم در این واقعیت است که ما همیشه مایل هستیم دارایی خود را ارزانتر بخریم و گرانتر بفروشیم. البته مهارت این روش، مادامی قابل تایید و تحسین است که اصول اخلاقی را زیرپا نگذارد. وگرنه چانه زنی همراه با تحریف واقعیت، در واقع نقش کلاهبرداری را خواهد داشت.
در این مقاله میخواهم تکنیکهایی برای چانه زنی حرفه ای را با هم مرور کنیم تا در معاملات آینده خود (چه خرید و فروش و جه معاوضه) سود هوشمندانه و مشروع بیشتری را کسب بکنیم.
- به تصویر خود در ذهن فروشنده اهمیت بدهید
شاید میل داتی همه ما این باشد که از نظر دیگران، مرفه و دارای سطح بالا به نظر برسیم؛ اما اشکالش اینجاست که فروشنده های بازار هم جزو همین دیگران هستند و این ذهنیت، ممکن است که کالای معمولی را به قیمت گزافی به شما بفروشند! پس بهتر است بجای یک خریدار مرفه، نقش یک آدم باکلاس اما اهل حساب و کتاب را از خود نشان دهید که در عین حال، حاضر با باور و پرداخت قیمتهای عجیب و غریب هم نیست. قطعا با این کار، نه تنها شأن شما پایین نمی آید، بلکه تحسین دیگران به دلیل رفتار دقیق و بااطلاع شما را هم در پی خواهد داشت.
- نظر نهایی را تا آخر کار پیش خوتان نگه دارید
بگذارید مثالی بزنم: شما از یک پیراهن آبی خوشرنگ در فروشگاهی خوشتان آمده است. فروشنده از شما می پرسد که آیا به دنبال چیز خاصی هستید؟ جواب شما به این سوال، سرنوشت خرید شما را تعیین می کند.
اگر در جواب فروشنده، هیجان زده شوید و خوشحالی خود را از پیدا کردن پیراهنی که مدتها به دنبالش بوده اید را نشان دهید، قطعا او را ترغیب کرده اید که تا فروش آن پیراهن به حداقل دو برابر قیمت واقعی، دست از سر شما برندارد! اما اگر وانمد کنید که هنوز چیز خاصی چشمتان را نگرفته و دارید اجناس را بررسی می کنید، برای خودتان فرصتی خواهید خرید تا فروشنده متوجه تمایل و سلیقه اصلی شما نشود.
همین قاعده، هنگامی که برای بررسی یک کالای عرضه شده برای معاوضه هم مراجعه می کنید، برقرار است. اگر در نگاه اول شروع به تعریف و تمجید و ابراز خوشحالی از رسیدن به هدف خود بکنید، صاحب کالا ممکن است نسبت به پیشنهاد اولیه خودش هم مردد شود و ما به ازای بیشتری را برای انجام معاوضه از شما طلب کند.
- لنگر قیمتی ایجاد کنید
اگر در مثال قبلی، پیراهنی که در همان ابتدا پسندیده اید، 200 هزار تومان قیمت دارد، بهتر است اول از فروشنده بخواهید که یک پیراهن 100 هزار تومانی را برایتان بیاورد و بعد روی آن از او تخفیف مشخص بخواهید. بااین کار، لنگری در ذهن فروشنده روی قیمت 100 هزار تومان ایجاد کرده اید که دادن تخفیف بیشتر برای کالایی با دو برابر ان قیمت را برای او ساده تر خواهد کرد.
- یک کلام ها را بشناسید
یک ضرب المثل محلی در مرکز ایران وجود دارد که می گوید هر مردی، حتما به قدر ذره ای زن ذلیل است و هر فروشنده ای، به قدر ذره ای تخفیف می دهد!
خلی کم پیش می آید که به پست فروشنده ای بخورید که واقعا یک کلام باشد و ذره ای از قیمت اولیه جنس خودش کوتاه نیاید. اما در عین حال باید نیم نگاهی هم به آستانه تحمل فروشنده داشته باشید. مثلا برای خرید شلوار 300 هزار تومانی، پیشنهاد تخفیف 150 هزار تومانی ندهید که خونتان پای خودتان است! در این مواقع، با قیمت مثلا 250 هزار تومان شروع می کنید و اگر فروشنده روی 290 هزار تومان پافشاری کرد، به احتمال زیاد می توانید روی 270 هزار تومان با او به توافق برسید.
- گول غیررندها را نخورید
همه ما قیمتهای عجیب را در بسیاری از فروشگاهها دیده ایم: کت و شلوار به قیمت 710 هزار تومان، آبمیوه گیری به قیمت 507 هزار تومان، و بسیاری موارد دیگر. در اکثر موارد، این قیمتهای غیر رند برای آن است که فروشنده بتواند با تخفیف مشخصی، قیمت را برای شما رند کند. پس حالا که دستشان را خوانده اید، از همان اول کار یک تخفیف جانانه بخواهید که بتوانید بدون دردسر از مانع قیمت رند عبور کنید و به قیمت مطلوب خودتان برسید.
- وقت شناس باشید
فرض کنید شما فروشنده فروشگاهی هستید که کولرش خراب است و هوا هم خیلی گرم. من هم همراه با 10 مشتری دیگر در فروشگاه شما هستیم و هر کدام ما درخواست متفاوتی داریم و کمی آن طرف تر، ناهار ظهر شما دست نخورده روی میز باقی مانده و دارد سرد و از دهان افتاده می شود. حال باپیشنهاد یک تخفیف از طرف من چطور برخورد می کنید؟ حتی تصورش هم مرا می ترساند!
بنابراین در زمانهایی که احساس می کنید خیلی مناسب نیست، کمی صبر کنید تا فروشگاه خلوت شود و اوضاع فروشنده به ثبات برسد. کارهای فوری اش را انجام دهد و نگران از دست دادن بقیه مشتری ها نباشد و حالا خواسته خودتان را با او مطرح کنید.
- رقابت ایجاد کنید
عمه من همیشه از تاکتیک دعوا انداختن بین فروشنده ها استفاده می کند! مثلا وارد یک فروشگاه می شود و قیمت جنسی را می پرسد و به محض شنیدن قیمت، با چهره ای متعجب، سریع رو به فروشنده می کند و می گوید: آقا شما از کجا جنس میاری که اینقدر بالاتر از همکارانت میفروشی؟!
البته استفاده از این روش خیلی مهارت می خواهد؛ وگرنه در خیلی از موارد با این پاسخ روبرو می شوید که: "تشریف ببرید از همانها بخرید!"
- تخفیف همیشه نقدی نیست
در مقابل فروشندگانی که یک کلام یا بی میل به تخفیف هستند، تاکتیک خود را عوض کنید و به اندازه تخفیف که از آنها خواسته اید، کالا و خدمات بگیرید. مثلا می توانید به جای تخفیف روی شلوار، یک کمربند به عنوان اشنتیون از فروشنده بگیرید.
- نشان دهید که همه گزینه ها روی میز است!
اگر فروشنده بیش از حدی که پیش بینی می کردید در برابر تخفیف دادن مقاومت کرد، شما هم در برابر خرید کردن، مقاومت کنید و نشان دهید که آمادگی صرفنظر از خریدتان را دارید. بیشتر اوقات، فروشنده با دیدن بی تفاوتی و تصمیم قاطع شما برای عدم خرید در ان سطح از قیمت، در برابر شما کوتاه می آید. البته گاهی هم شما مجبور می شوید که دست خالی از فروشگاه خارج شوید و در این صورت، بازگشت دوباره و گرفتن همان تخفیف قبلی، تقریبا غیرممکن است! پس حواستان به همه چیز باشد.
♦ تدوین توسط تیم تولید محتوا- چی با چی
